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万全-中国医药领域的IBM,综合服务提供商

 初夏的一个下午,记者到达万全集团北京总部的时候,董事局主席郭夏正在接待证监会的人员。万全希望在明年出现旗下的第三家上市公司。

 “我们有别于传统的制药企业,传统的制药企业卖的是产品,而我们是制药业的一个综合服务商。”对于万全的未来,郭夏神情笃定,看起来胸有成竹。

 

制药业的综合服务平台

上世纪90年代,全球著名的电脑硬件制造商IBM进行了一次成功的转型。如今,无论从企业经营状况,还是从外界的形象,IBM均已从硬件制造商成功转型为“为客户解决问题”的信息技术综合服务商。万全希望在制药领域成为一个这样的综合服务商能成为中国药界的IBM。郭夏举例:就像苹果公司,苹果公司生产的IpadIphone实际上是一个平台,是一个整合了世界上各类优秀软件公司成果的一个平台,万全也希望在做制药行业的一个这样平台。

“万全的DNA是一个做研发的公司,但是我们发现长期单纯做研发在国内环境下是无法生存的,所以在不断转型。”郭夏认为:在中国做药,在下游必须掌控终端、在上游又必须有强大的研发能力,而在目前的政策法规环境下,又必须掌控生产,否则总有掣肘,无法贯通。

郭夏说:中国第一代医药企业的核心竞争力是其制造能力,第二代是则是销售能力(包括早年的辉瑞也是靠强大的销售能力在中国立足),现在则不同,企业需要拼的是综合竞争能力。“也许每一项只排第五,但是综合竞争力就可能是第一。”

“所以我们需要贯通全产业链。”郭夏说。万全的主营业务从开始到现在变化很大,而随着企业的发展,战略目标也有了很大的变化。

早期,郭夏希望万全迅速成为亚洲第一的新药研发企业,现在万全希望为全球医药企业提供优质的综合医药服务。

我们可以提供早期药物筛选服务、临床服务、生产销售服务,在这个平台上,我卖的药不一定是完全研发的,可能是我服务的企业研发的药。”郭夏说,我们不是给客户提供一个产品,而是从早期药物筛选、动物实验、临床、制剂给药技术、一直到生产销售,整个流程的一个方案解决。

 

3O”驱动的服务模式创新

经过多年的发展,很显然,万全已经具有了这样的实力。

目前,万全的医药业务主要有三大板块,郭夏称之为 3O”驱动,所谓3O’’,即CRO(研发及临床服务),CMO(生产服务),CSO(销售服务),而郭夏的贯通全产业链的综合服务商即通过这三个“O”来实现。

这些业务分别由万全旗下的不同的业务单元公司执行,现在已经颇具规模。

长期以来,万全都是以中国科技型制药企业先锋者的形象出现。发展至今,万全已经完成了500多个国家级新药的临床研究工作,申报国内外发明专利百余项,开展了八个创新药物(全新化合物)的临床研究工作。其中,6个国际一类新药处于临床前研究阶段,两个已获国家一类新药证书,还开发了7个药物传递系统技术平台(DDS),新药申报数量和新药在研数量在国内业界连续几年保持领先。被业界誉为“中国新药开发的领跑者”。

 对于万全的临床服务,郭夏更看好 我们现在这一块做得不错,以万全阳光形成的临床超市和VPS的一类临床是我们针对国内外市场推出的不同服务。郭夏告诉记者,目前国内排前50名的大型制药企业都在临床上和我们有合作。”    这种为万全客户提供的临床服务是一种营销导向式的服务,致力于全球性原料药和制剂技术开发服务、临床研究服务、药品注册服务以及市场推广服务。我们的监察员不仅帮助客户做临床的检查,而且可以帮助他们做销售和导向方面的服务,是一个全方位的临床方面的服务公司。

而万特则以分布在亚洲的先进的原料药和制剂生产基地,为全球制药企业提供综合的生产外包服务。据悉,目前,由万全授权万特管理的有五个生产基地,分布在海南、江苏、陕西等地,包括中国第一批符合美国cGMP 的外向型制药加工基地、美国 FDA 认证的 API 生产出口基地、美国 FDA 认证的艾滋病药物基地。客户从产品开发的早期阶段到规模化生产,均可获得万特制药集团专业化的支持和服务。”

万德玛则是更具有创新性的CSO学术营销服务。“在流通领域,我们通过临床研究的模式,提供学术营销和推广。我们希望就此解决目前中国医药商业存在的一些问题。”

另外,万全还提供新药技术合作转让,以及通用名药物和专利规避药物原料药业务。

 

创新提升服务

2011年底和2012年初,郭夏带领的万全集团又分别获得了两笔美元基金的风投注资,一笔8位数,一笔9位数,为此郭夏付出的代价是不到20%的股权。据称,投资方之一的EW公司号称只投伟大的公司,该公司投过的公司中有不少发展成为世界五百强。

郭夏认为:与以往不同,现在的风险投资更倾向于投资某种商业模式,而拥有单一优秀品种的公司。例如,在医疗领域的投资者们也逐渐倾向于看好某一细分领域解决商。

万全此次获得大笔资金注入,投资方看中既有万全在产品及产品线上的优势,更重要的是万全所具有的创新能力。事实上,这些年,万全持续不断的业务只有一个:创新。不断地在公司实现各种创新尝试:药物创新、商业模式创新、服务创新……

郭夏在其销售服务平台万德玛提出了一种叫特许加盟的方式。这种方式在其他领域被证明了其可能性,并获得了成功,著名的案例是麦当劳,但在药品医药批发领域尚属首次。

“中国在此前一直是低价代理占主导的销售模式,但是低价代理无法形成一个共同品牌,而且在越来越严格的医药市场,这种低价代理面临税收、商业贿赂等多方面的问题。郭夏希望解决这个问题。

   “万德玛的‘特许加盟’是指合作双方经过了解后,将万德玛的品种、品牌,以及管理思想和运作模式整体输出给加盟经销商。在实施中,万德玛负责产品的引入,这首先就解决了经销商找品种的难题。在产品营销过程中进行品牌统一,管理规范,由于是特许加盟,终端代理制上升到特许,他们可以放心地致力于对当地市场的深度开发,而不必担心代理权被随时收回。”

“我们是未来15年的产品提供商。” 这些年万全手里积累了400多个品规新药,这些药包括万全自主研发的、也包括为企业进行研发服务的,这是郭夏提供特许结盟的底气。

“这个概念我们好几年前就提出了,但是当时没有人搭理。现在情况不一样了,过票很难了,市场上缺少好产品、对医生给钱很危险。”郭夏说,现在全国有300多个特许加盟商,数量只占万德玛经销商的10%,每年却可以提供40-50%的销售额。郭夏对自己的万德玛新营销主义很有信心。

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